Sprzedaż zwrotów konsumenckich: skup, licytacja czy własny outlet

Zwroty konsumenckie sprzedasz jednym z trzech kanałów: firmie skupowej, która płaci od ręki i według własnych, publicznie podawanych stawek daje 10 do 35 procent wartości katalogowej, na giełdzie B2B, gdzie o partię licytuje kilku kupujących naraz, albo we własnym outlecie, gdzie cena jest najwyższa, ale całą pracę wykonujesz sam. Wybór zależy od jednej rzeczy: czy zwroty spływają do Ciebie raz, czy co tydzień.

Jeżeli masz partię gotową do sprzedaży już teraz, możesz wystawić ją jako paletę i sprawdzić, gdzie zatrzyma się licytacja, zanim zadzwonisz do skupu. Poniżej jest cała reszta rachunku.

Dlaczego zwroty konsumenckie to inny towar niż nadwyżki

Nadwyżka magazynowa jest fabrycznie nowa. Nie sprzedała się, ale nikt jej nie otwierał, nie mierzył i nie odsyłał. Zwrot konsumencki przeszedł przez ręce klienta i to zmienia wszystko po stronie wyceny: część paczek jest nieotwartych, część ma zerwaną folię, część wróciła bez kompletu, a część wróciła dlatego, że produkt faktycznie nie działa.

Kupujący hurtowy wie o tym doskonale i wycenia partię według najgorszego prawdopodobnego scenariusza, jeżeli nie dasz mu powodu, żeby myślał inaczej. To jest dokładnie ten moment, w którym sprzedający traci najwięcej pieniędzy: nie na prowizji i nie na transporcie, tylko na tym, że opisał partię jako „zwroty, stan mieszany” i pozwolił kupującemu założyć najgorsze.

Ile płacą za palety zwrotów konsumenckich

Firmy skupowe podają przedział 10 do 35 procent wartości katalogowej i ten przedział niemal w całości wyjaśnia się stanem opisu, a nie stanem towaru. Górę widełek dostają partie jednorodne, z listą pozycji, kodami EAN i rozbiciem na stany. Dół widełek dostają partie opisane hasłowo, mieszane kategoriami i bez żadnej listy.

Na giełdzie mechanizm jest ten sam, tylko szybciej widoczny. Przy licytacji nie negocjujesz z jedną osobą, która zna Twoją sytuację i wie, że masz pełny magazyn. Konkurują ze sobą kupujący, a każdy z nich ma własny kanał odsprzedaży i własny rachunek opłacalności. Ten, kto potrafi wycisnąć z Twojej partii najwięcej, zwykle może też zapłacić za nią najwięcej, i to on wygrywa aukcję.

Skup, licytacja i własny outlet: porównanie

Kanał	Cena	Czas	Praca po Twojej stronie	Dla kogo
Skup zwrotów konsumenckich	Najniższa, jedna oferta bez konkurencji	Kilka dni	Lista towaru i wydanie partii	Jednorazowa partia, twardy termin
Licytacja na giełdzie B2B	Ustalana przez postąpienia kilku kupujących	Czas trwania aukcji plus odbiór	Manifest, zdjęcia, rozbicie na stany	Powtarzalny strumień zwrotów
Własny outlet	Najwyższa za sztukę	Tygodnie, sztuka po sztuce	Magazyn, zdjęcia, obsługa, wysyłki, kolejne zwroty	Marka z rozpoznawalnym asortymentem

Warto zauważyć jedną rzecz, którą łatwo przeoczyć przy trzeciej opcji: sprzedając zwroty w detalu, generujesz kolejne zwroty. Towar po zwrocie ma wyższą stopę odesłania niż towar pierwszej świeżości, więc własny outlet potrafi zamienić jeden problem magazynowy w powtarzalny proces obsługi reklamacji.

Kiedy opłaca się przejrzeć zwroty, a kiedy nie

Przejrzenie i rozbicie partii na stany podnosi cenę, ale kosztuje godziny pracy. Prosty próg decyzyjny: policz, ile sztuk przejrzy jedna osoba w godzinę i pomnóż przez swoją stawkę godzinową. Jeżeli koszt przejrzenia stu sztuk wychodzi poniżej kilku procent wartości katalogowej tej setki, przeglądaj. Przy drobnym asortymencie o niskiej cenie jednostkowej ten rachunek zwykle wychodzi na nie i wtedy uczciwie wystawia się partię jako nieprzejrzaną.

Nie ma sensu przeglądać wybiórczo. Partia opisana jako „częściowo sprawdzona” jest wyceniana jak nieprzejrzana, bo kupujący nie wie, która część została sprawdzona. Albo cała partia idzie z rozbiciem na stany, albo cała idzie jako nieznana. Sposób opisywania stanów jest w tej niszy dość ustandaryzowany, opisaliśmy go osobno przy kategoriach A, B i C.

Co musi znaleźć się w opisie partii zwrotów

Manifest, czyli lista pozycji z kodem, nazwą, ilością i ceną katalogowej sztuki, jest tu ważniejszy niż przy nadwyżkach, bo kompensuje niepewność co do stanu. Obok manifestu liczą się cztery rzeczy: kategoria asortymentu, rozbicie na stany z podaniem liczby sztuk w każdym, informacja o kompletności opakowań i akcesoriów oraz lokalizacja towaru, bo koszt transportu wchodzi kupującemu do rachunku i wprost obniża to, co jest gotów zapłacić.

Manifest nie musi powstawać ręcznie. Jeżeli masz stany w systemie magazynowym albo choćby w arkuszu, eksport do CSV lub XLSX wystarczy, a kolumny są rozpoznawane automatycznie. To jest zwykle różnica między ofertą, która schodzi w pierwszej aukcji, a ofertą, która wisi.

Ile realnie zostaje w kieszeni

Weźmy setkę zwrotów o wartości katalogowej 25 000 zł. Skup przy stawce 20 procent daje 5 000 zł i to jest kwota, którą dostajesz w kilka dni, bez dalszej pracy.

Teraz ten sam towar na licytacji. Załóżmy ostrożnie, że aukcja zatrzyma się na 30 procent wartości katalogowej, czyli 7 500 zł. Na najtańszym planie dostawcy prowizja wynosi 10 procent, czyli 750 zł, a abonament 149 zł miesięcznie. Zostaje 6 601 zł, o około 1 600 zł więcej niż ze skupu, kosztem przygotowania manifestu i czasu trwania aukcji. Przy drugiej takiej partii w tym samym miesiącu abonament jest już zapłacony, więc różnica rośnie.

Ten rachunek odwraca się przy jednej partii raz w roku. Wtedy abonament rozkłada się na jedną transakcję i skup wychodzi rozsądniej. Dlatego pytanie brzmi nie „skup czy giełda”, tylko „ile razy w roku będę to robić”. Pełne stawki i progi opłacalności są rozpisane na stronie prowizji i cennika, a porównanie obu dróg dla nadwyżek i towaru polikwidacyjnego zebraliśmy na stronie skupu nadwyżek magazynowych.

Czy sprzedaż zwrotów konsumenckich wymaga firmy

Tak. Sprzedaż hurtowa partii kończy się fakturą VAT wystawianą przez Ciebie kupującemu, więc potrzebny jest NIP i pozytywna weryfikacja w Białej liście podatników VAT. Na giełdzie ta weryfikacja obowiązuje obie strony, więc licytujący, którego widzisz, też jest sprawdzoną firmą, a nie anonimowym kontem z ogłoszenia.

Ta symetria ma znaczenie praktyczne przy odbiorze. Gdy towar nie zgadza się z opisem, kupujący otwiera spór, spór wstrzymuje wypłatę, a historia statusów z datami i autorami zmian jest zapisana po obu stronach. Przy sprzedaży na telefon nie masz ani tego zabezpieczenia, ani tej dokumentacji.

Trzy błędy, które kosztują najwięcej

Sprzedaż zawsze temu samemu odbiorcy. Pierwsza wynegocjowana stawka staje się punktem odniesienia na kolejne lata i odbiorca nie ma żadnego powodu, żeby ją podnieść. Przy powtarzalnym strumieniu zwrotów warto co jakiś czas wystawić jedną partię na aukcję, choćby po to, żeby zobaczyć aktualną cenę rynkową.

Mieszanie kategorii w jednej palecie. Paleta z elektroniką, kosmetykami i odzieżą trafia do najwęższej grupy kupujących, bo każdy z nich potrafi odsprzedać tylko jej część i wycenia całość według tego, co dla niego bezużyteczne. Rozbicie na palety tematyczne prawie zawsze podnosi sumę, nawet po doliczeniu dodatkowego transportu.

Zbyt wysoka cena wywoławcza. Aukcja bez pierwszego postąpienia nie buduje konkurencji. Cena wywoławcza ustawiona na poziomie oferty ze skupu jest bezpiecznym punktem startu: poniżej niej i tak byś nie sprzedał, a powyżej zaczyna się to, po co w ogóle wystawiasz towar na licytację.

Alternatywą dla obu dróg jest zbudowanie własnej bazy odbiorców hurtowych i sprzedawanie im bezpośrednio. To działa, ale trzeba wtedy traktować to jak osobny proces sprzedażowy, z regularnym pozyskiwaniem zapytań od firm z budżetem i utrzymywaniem kontaktu między jedną partią a drugą. Dla większości sklepów, u których zwroty są skutkiem ubocznym, a nie osobną linią biznesową, gotowy kanał z kilkoma kupującymi naraz wychodzi taniej niż budowanie własnego.

Od czego zacząć

Weź jedną partię, tę najbardziej jednorodną, jaką masz. Zrób eksport listy z systemu, rozbij na dwa albo trzy stany, ustaw cenę wywoławczą na poziomie ostatniej oferty ze skupu i zobacz, co się stanie. To jest najtańszy możliwy test, bo najgorszy wynik oznacza, że sprzedajesz po cenie skupu, a najlepszy, że przez najbliższe lata sprzedawałbyś taniej, niż musisz. Jak wygląda to od strony dostawcy, opisaliśmy szczegółowo na stronie dla dostawców, a co dokładnie kryje się pod pojęciem tego towaru, na stronie zwrotów konsumenckich.